星牌台球之路 台球大亨是这样练成的

站闻 2020-04-13

星牌台球之路 台球大亨是这样练成的-
奖赛终于落下帷幕,望着冠军领奖台上的宫霄队队员,屈居亚军的华宝乐吧队队员也许有着别样的滋味。可对此次活动的冠名赞助商——北京星牌集团来说,无论谁是冠军,星牌台球都是赢家,因为“第二天媒体反应不错。”“目前,中国台球较有影响的赛事几乎全被星牌赞助支持了。”星牌集团董事长甘连舫说。作为中国最大台球设备生产商的董事长,甘连舫有着“中国台球大王”的绰号。

上世纪八十年代末、九十年代初,台球在中国风行,“星牌”就是诞生于那次风潮的“黑马”。

星牌集团1987年8000元创业,在竞争激烈的台球设备制造业内,几年冲杀就坐上了中国台球大王的交椅,现在星牌已经稳稳当当做了几年;1995年又成为中国体育产业第一个知名品牌。赶上台球“这拨”星牌集团董事长甘连舫是地道的北京人,回族,在他身上既有着北京人的自信和大气,又有着回民的精明与能干。“回族人精明,但大多数都做小买卖,做不了大买卖。”甘连舫说。为什么呢?“虽然精明,但不大气,小富即安”,“回族的‘回’字是两个圈,回民要想成就大事,就必须突破这两个圈的束缚。”甘连舫自己就突破了这两个圈,“我的思维超前。”甘连舫这样评价自己。家境贫寒的甘连舫,在改革开放后几年内,就凭着自己的精明和汗水成为村里人羡慕的“万元户”。1986年年底,一个偶然的机会,甘连舫读到了《武汉日报》一篇名为《台球风行》的文章,他的眼前一亮。80年代末,中国人已解决温饱“,解决温饱后就开始有娱乐的需求”,台球有了大行其道的理由。1987年,甘连舫拿出自己积蓄的大部分——8000元,成立了北京大兴台球厂,当时的甘连舫“从未打过台球”,甚至也从没见过。

甘连舫腾出自家外屋做厂房,自己任厂长兼采购、销售、会计、出纳,弟弟上油漆,爱人贴呢子面,还请了一个木匠做“技师”,凭着自己的想象,开始照猫画虎地“研制”台球设备。“我们用静电梳美呢代替台呢;用汽车内胎做回弹胶边”,让木匠刨木板做桌面和木腿,三个多月后甘连舫“研制”出了第一张台球桌子。

但甘连舫没有想到,辛辛苦苦几个月“研制”出来的产品却怎么也卖不出去。合作人顶不住压力退资不干了,但说来也巧,“合作人退出连十天都不到,10台就全卖掉了”。到现在甘连舫也说不清这是怎么一回事。那时的星牌台球要资金没资金,要技术没技术,要人才没人才,要管理没管理,但甘连舫就是成功了。第一年,甘连舫赚到了10万,第二年赚到了50万。

“星牌赶上了台球流行的第一次浪潮。”甘连舫自己分析说。上世纪80年代中后期,台球运动在中国年轻人中极为流行,很多小伙子穿着喇叭裤,留着长发在街上挥舞台球杆,并奉之为时尚。“还记得吗?那时大街小巷上,摆得到处都是台球桌子。”此时的星牌产品处在中低档层次,质量和档次都不高,但恰恰正与此时的消费需求相契合。1989年的时候“,我们已经每天能卖5台中档产品,每天能挣1000多元。”每年近2000台的销售量,让甘连舫的小作坊成为了小工厂。

“当时,我们家庭的其他成员已经非常满足了”,但甘连舫没有。有着敏锐市场感觉的甘连舫,反而感觉到了危机正威胁着自己那心爱的小工厂。“在初期,市场有低档的需求;在中期,有中档的需求;在后期,有高档的需求。你在中后期再做低档的就没人要了。”此时的国家政策也对中低档台球产品不利。1989年,国家颁布命令严禁在大街上摆台球桌,必须转入室内。室内经营成本相应会提高,如果产品档次低了,收取的费用也会很低,就赚不到多少钱。所以他们大多会选择购买高档球台。

“我当时就想上高档石板球台!”可当他把想法说出来的时候,却遭到了全家的反对,“万八千的一台高档球桌,做不好可就砸手里了,现在不也挺好的吗!”全家都很担心。铁了心的甘连舫承诺:拿出10万搞高档球台,赚了算大家的,赔了算他的。几个月后,甘连舫给了大家一个满意的答复。

话也可以倒过来说:星牌集团的发展,中国台球各项大赛做出了很大贡献。

1989年星牌成为国家体育比赛用台后,1990年星牌台球成功举办名人台球赛,并连续几届独家赞助中国台球精英,1993年独家赞助亚洲台球锦标赛,1995年世界台球锦标赛,1997年中国北京“凯奇杯”国际职业台球超级挑战赛,2003、2004年中国台球职业联赛以及中国台球职业赛等很多比赛中,都能找到星牌的影子,“现在中国最重要的比赛都由我们垄断,2003年用于支持体育赛事的经费有近200多万,支持了30多个台球赛事。”星牌对中国台球运动的发展做出了很大贡献。

但也正是这些重大赛事,在很大程度上成就了星牌在中国很高的知名度,成就了星牌获得的中国第一个体育名牌。甘连舫自己也说“,星牌的发展是先虚后实”,“先做品牌,再做产品”。“现在中国最重要的比赛都由我们垄断,2003年用于支持体育赛事的经费有近200多万,支持了30多个台球赛事。”星牌对中国台球运动的发展做出了很大贡献。高档产品的开发让星牌积累了更多的发展资金,更重要的是让星牌台球有了进军比赛用台的资格,这是星牌跨越式发展的第一双翅膀。

借势大赛起飞“星牌集团支持、承办了很多台球大赛,为中国台球运动做出了很大贡献。”现在仍兼任中国台球协会副会长的甘连舫,对此颇为自豪。

借助台球赛事,星牌打开了知名度,然后利用名牌效应带动企业发展。星牌的这种发展模式与体育产业特殊性有着直接关联。一般来说,体育产品自身技术含量不是很高,体育产业的经营中,选择恰当的营销和品牌推广策略有着特殊的重要性。10几年前,甘连舫能看到且大力实践这一点难能可贵。

“我们很少打广告”,星牌推广品牌较少选择大规模投放广告这种方式,而是选择了支持、承办或冠名体育比赛。

“台球的消费群体比较少,所以大规模投放广告效果不是很好,有‘机枪打蚊子’的感觉,但他们对职业赛事非常关心,所以星牌一般选择支持台球赛事的方式推广自己的品牌”,不过,在初期,甘连舫说这样做是逼出来的。

1990年,急于提升自己的星牌集团去《北京晚报》登广告,却没想到吃了“闭门羹”,因为那时候甘连舫还是个体户,“营业执照太小,你得大的才成”,也就是所谓的集体和全民企业才可以。甘连舫说,我花同样多的钱登广告,难道不可以吗?回答:不可以!政策不允许。“无奈之下,我就利用我的智慧策划了一个星牌杯名人台球赛”,甘连舫与亚运村会员公寓合作,“我花五万块钱,它出场地,它管饭”,从策划到实现四十天,委员长、军委副主席刘华清、北京市常务副市长张百发、国家体委副主任徐寅生全来了。甘连舫说:“我那天晚上一菜没吃,喝了28杯五粮液,小杯的!一个老百姓能跟党和国家领导人在一起是多么激动啊!”第二天,还没醒酒的甘连舫发现中央电视台、北京的各大媒体全部播发了这条新闻,“想都不敢想啊!”

同年,赚了160万的甘连舫又拿出40万,赞助了“希望杯”中国台球精英赛,第二年甘连舫赚了400万。之后的甘连舫显然悟到了什么,他在重大台球赛事上不遗余力。1993年举办亚洲台球锦标赛;1995年举办世界台球锦标赛。同时,星牌台球也相继被亚洲台球锦标赛指定为亚洲级比赛用台,被国际职业台球联合会指定为中国唯一国际职业台球比赛用台。

1998年“星牌”被认定为中国驰名商标,这是中国体育产业第一个驰名商标,其商标价值被有关部门粗估为5亿多元。

“我们走的是先虚后实的路子”,甘连舫把“虚”定义为:“大胆”举措,“不要因循守旧”,星牌的品牌推广战略就有些虚的意思,“虚”后就要开始“实”。甘

连舫先把他的星牌打出名声,然后“回到家”开始“消化”,怎么消化?改进技术、提高质量,靠无形资产作质押担保,星牌集团还取得了银行500万元的台球桌生产线技改贷款,开创北京市以无形资产质押取得银行贷款的先河,并使星牌台球的质量有了绝对的保证,“到现在,全国仍只有我们一家拥有机械生产流水线。”

“在90年代初的几年里,星牌的销售额一路小跑往上走,160万、400万、1000万,在1994年,我们取得5000万的销售额,国内市场占有率达到40%。”

“抢”来的“大王”

“我在第一张台球桌还没生产出来时,就对我的朋友说,我要做中国的台球大亨。”那时的甘连舫已不是爱做梦的年纪。“做什么事我都喜欢争第一”,从小学到中学,甘连舫都是如此。

1994年,甘连舫如愿以偿,以年销售额5000万,成为中国台球大王。从一个小作坊走到中国台球大王,星牌只用了8年时间。

在战术上,从虚到实的成长路径让星牌受益不少。在总结战略经验时,甘连舫总结说,这个“大王”是“抢”来的,“抢机会”。

甘连舫讲了一个稻谷与稗草的例子。同业企业就如同一块稻田里的稻谷与稗草,稻谷起来了稗草就起不来,稗草起来了稻谷就起不来了,为了生长必须要争夺光、水、肥这些有限的资源,谁抢得多,谁发展就快,谁发展最快,谁就抢得越多。

1989年,当星牌准备开发高档石板球台的时候,北京市海燕台球厂已是很多年的中国台球老大,销售额是星牌的10倍;1990年的时候,海燕的销售额还只是星牌的3倍;1991年星牌的销售额已经是海燕的3倍;1992年,星牌的销售额是海燕的10倍。之后,“海燕再也没望着星牌的影子,销声匿迹了。”

甘连舫说,能够在这次竞争中略胜一筹,主要是由于他抓住了一个机会。90年代初,海燕台球厂已在哈尔滨

小有市场,“每年销售100多台,星牌还是空白”。正在甘连舫谋划进军哈尔滨市场时,一个机会来了。中国女子台球精英赛在哈尔滨举行,北京队让海燕赞助2000元,但海燕放弃了,甘连舫拿出了2000元赞助北京代表队,“我拉着两张球台就去了哈尔滨”。由于赞助,甘连舫成为北京队领队,于是他有机会接触到了哈尔滨台球协会的有关领导和当地媒体,正是巧妙利用这些资源,让哈尔滨人了解了星牌。再加上星牌本身过硬的质量和后期跟进营销,哈尔滨迅速掀起“星牌热”,一年后海燕就退出了哈尔滨市场。之后,星牌又利用这次热潮,迅速拓展东北地区其它市场,之后又扩展到内蒙古、甘肃等大多数北方地区。“2003年,我们市场销售额是6000万,其中70%来自北方这块市场。”

经过90年代初、中期的快速扩张,星牌现在进入了平稳发展时期,但星牌一直牢牢把这个“大王”帽子抓在手中。

“现在中国台球离进入家庭还有一步距离,而公共场所该买的已经差不多了”,因此中国台球设备市场也出现下滑迹象。从1998年开始,星牌开始把目光转向国外。2001年,星牌用了一年的时间,就生产出了标准的俄式比赛用台,被俄罗斯职业台球联合会列为其指定比赛用台;然后,又在不到一年的时间里,改进、制作出了适合美国人消费习惯的精美雕刻台;而后又设计出了适合中东国家特点的板式家庭娱乐台。“2003年,出口总额达到销售额的一半,近3000万。”如今拥有多亿资产的星牌集团已是横跨多个产业。

“十年之内,无人能撼动我星牌的中国台球老大地位!”和台球打了多年交道的甘连舫,对中国台球已是俯视的姿态。屈指算来,甘连舫在中国台球大王的位置上,确实已经“寂寞”很久了。

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